Neukunden zum Nulltarif
Endlich Empfehlungen. Der einfachste Weg, neue Kunden zu gewinnen - das neue Buch von Roger Rankel und Marcus Neisen.
Von Florian Michl
Neukunden zum Nulltarif, gibt es das? Ein Trainer meint Ja. Dank Empfehlungen! Denn ein gutes Produkt empfiehlt prinzipiell jeder gerne weiter. Auch ohne teure Werbekampagne. Offenheit und Fairness sind die Voraussetzungen dafür, dass aus unverbindlichen Reaktionen verbindliche Empfehlungen werden. / 14.11.08
Roger Rankel / Marcus Neisen CoverWer Kunden gewinnen will, muss vor allem eines: sie überzeugen. Und nichts ist überzeugender, als wenn ein Freund oder ein geschätzter Kollege sagt: "Probier doch diese Pizzeria aus" oder "Geh' dorthin!" Das wirke stärker als jede teure Werbekampagne, sagt Erfolgstrainer Roger Rankel im Vorwort des gemeinsam mit dem Koautor Marcus Neisen verfassten Buches. Sie versprechen den einfachen Weg zum Kunden: ohne Kaltakquise und den damit verbundenen Kosten für Werbematerial, Mailings, Anzeigen und Anrufe: "Mit einer gelungenen Empfehlung erreichen Sie das im Wortsinn 'über Zeugen'." Voraussetzung sei dabei aber zuallererst eine hohe Zufriedenheit des Kunden mit der Qualität der Dienstleistung. Denn nur dann wird dieser eine Empfehlung aussprechen. Fragt sich nur: Wie oft? Und an wen? Die Empfehlungslogik von Rankel und Neisen überlässt das nicht dem Zufall. Sie haben Gesprächsbausteine entwickelt, die unverbindlichen Reaktionen vorbauen sollen. Und das ganz ohne faule Tricks: Ihre Methoden basieren auf Offenheit und Fairness. Und sie funktionieren branchenübergreifend.
Es ist eine Gesprächslogik aus der Praxis und für die Praxis: Schritt für Schritt erklären die Autoren, wie man jeden Kundentyp für eine verbindliche Empfehlung gewinnen kann. Sei es ein Interessent, ein Neukunde oder ein Bestandskunde. Dahinter steckt ein ausgeklügeltes Sprachsystem, dessen Wert in seiner Einfachheit liegt. Genauer gesagt in drei Gesprächssequenzen. In der ersten wird die Empfehlungsnahme systematisch vorbereitet - es geht um die Spielregeln: "Wenn Ihr Kunde mit Ihnen zufrieden ist, dann (und nur dann!) wird er Sie weiterempfehlen." Das ist die Vereinbarung. Ist diese Grundbedingung erfüllt, greifen Sie das Thema erneut auf und überlegen gemeinsam mit Ihrem Kunden, an wen er Sie weiterempfehlen könnte. Das ist Gesprächssequenz zwei. Abgeschlossen wird die Empfehlungsnahme durch die Rückmeldung des Kunden, welche Ansprechpartner tatsächlich Interesse an einem Gespräch haben. "Ihr Kunde stellt also aktiv einen Kontakt für Sie her und gibt Ihnen 'grünes Licht' für einen Anruf beim Interessenten."

Empfehlenswert.


Das ist die Stärke des Buches: Gesprächssequenz für Gesprächssequenz, Satz für Satz und Wort für Wort erklären die Autoren, wie man vorgeht - bis der Kunde die Empfehlung ausspricht. Zum Beispiel auch, warum "wir" ein Schlüsselwort ist. Auch wenn und gerade weil im Vertriebsalltag oft zu hören sei: "Schön, dass Sie sich heute Zeit genommen haben, Frau X." Das sei aber falsch - als Anbieter einer Dienstleistung haben Sie sich ja auch Zeit genommen! "Steigt man so in die Beratung ein, ist das Gespräch schon nicht mehr auf gleicher Augenhöhe", kritisieren Rankel und Neisen. Daher lautet ihr Ratschlag: Schaffen Sie Grundlagen und bauen Sie ein Wir-Gefühl auf: "Herr Kunde, wir sind heute auf Empfehlung von Herrn Schmidt zusammengekommen." Dabei wird eines klar: Ob Neukunde oder nicht - darüber kann sehr schnell ein einzelnes Wort entscheiden. Aber Vorsicht vor leeren Worthülsen: "Was Sie sagen, muss zu Ihnen passen, zu Ihrer Art zu reden und sich zu geben." So die Mahnung. Deshalb machen die Autoren auch alternative Formulierungsvorschläge, gehen auf die Stimmmodulation ein und erklären die Vokabeln der Körpersprache.
Nichts ist in diesem System dem Zufall überlassen. Freiraum zu schaffen, authentisch zu wirken, das ist Aufgabe des Lesers. Er bekommt mit dem vorliegenden Buch Endlich Empfehlungen einen schlüssigen Gesprächsleitfaden an die Hand, der seit 15 Jahren immer weiter verbessert wurde. Dazu hat auch das Feedback zahlreicher Seminarteilnehmer beigetragen. Kurzum: Das Buch ist empfehlenswert.

Florian Michl ist freier Mitarbeiter bei changeX.

Roger Rankel / Marcus Neisen:
Endlich Empfehlungen.
Der einfachste Weg, neue Kunden zu gewinnen.

Gabal Verlag, Offenbach 2008,
248 Seiten, 24.90 Euro.
ISBN 978-3-89749-845-7
www.gabal-verlag.de

© changeX Partnerforum [14.11.2008] Alle Rechte vorbehalten, all rights reserved.


changeX 14.11.2008. Alle Rechte vorbehalten, all rights reserved.

gabal

GABAL Verlag

Weitere Artikel dieses Partners

Zzzzzzzzzzz

Ein Hoch auf den Kurzschlaf - fünfeinhalb Fragen an Stefanie Demmler zum Kurzinterview

Öfter mal die Perspektive wechseln

Fünfeinhalb Fragen an Frauke Ion zum Interview

Von der Generation Y lernen

Fünfeinhalb Fragen an Martina Mangelsdorf zum Interview

Zum Buch

: Endlich Empfehlungen. Der einfachste Weg, neue Kunden zu gewinnen. GABAL Verlag, Offenbach 2008, 248 Seiten, ISBN 978-3-89749-845-7

Endlich Empfehlungen

Buch bestellen bei
Amazon
jpc
Managementbuch
Osiander

Autor

Florian Michl
Michl

Florian Michl schreibt als freier Autor für changeX.

nach oben