Wer Kunden gewinnen will, muss vor allem eines: sie überzeugen. Und nichts ist überzeugender, als wenn ein Freund oder ein geschätzter Kollege sagt: "Probier doch diese Pizzeria aus" oder "Geh' dorthin!" Das wirke stärker als jede teure Werbekampagne, sagt Erfolgstrainer Roger Rankel im Vorwort des gemeinsam mit dem Koautor Marcus Neisen verfassten Buches. Sie versprechen den einfachen Weg zum Kunden: ohne Kaltakquise und den damit verbundenen Kosten für Werbematerial, Mailings, Anzeigen und Anrufe: "Mit einer gelungenen Empfehlung erreichen Sie das im Wortsinn 'über Zeugen'." Voraussetzung sei dabei aber zuallererst eine hohe Zufriedenheit des Kunden mit der Qualität der Dienstleistung. Denn nur dann wird dieser eine Empfehlung aussprechen. Fragt sich nur: Wie oft? Und an wen? Die Empfehlungslogik von Rankel und Neisen überlässt das nicht dem Zufall. Sie haben Gesprächsbausteine entwickelt, die unverbindlichen Reaktionen vorbauen sollen. Und das ganz ohne faule Tricks: Ihre Methoden basieren auf Offenheit und Fairness. Und sie funktionieren branchenübergreifend.
Es ist eine Gesprächslogik aus der Praxis und für die Praxis: Schritt für Schritt erklären die Autoren, wie man jeden Kundentyp für eine verbindliche Empfehlung gewinnen kann. Sei es ein Interessent, ein Neukunde oder ein Bestandskunde. Dahinter steckt ein ausgeklügeltes Sprachsystem, dessen Wert in seiner Einfachheit liegt. Genauer gesagt in drei Gesprächssequenzen. In der ersten wird die Empfehlungsnahme systematisch vorbereitet - es geht um die Spielregeln: "Wenn Ihr Kunde mit Ihnen zufrieden ist, dann (und nur dann!) wird er Sie weiterempfehlen." Das ist die Vereinbarung. Ist diese Grundbedingung erfüllt, greifen Sie das Thema erneut auf und überlegen gemeinsam mit Ihrem Kunden, an wen er Sie weiterempfehlen könnte. Das ist Gesprächssequenz zwei. Abgeschlossen wird die Empfehlungsnahme durch die Rückmeldung des Kunden, welche Ansprechpartner tatsächlich Interesse an einem Gespräch haben. "Ihr Kunde stellt also aktiv einen Kontakt für Sie her und gibt Ihnen 'grünes Licht' für einen Anruf beim Interessenten."