Wert-Schöpfung durch intelligenten Verkauf

Peter Grimm fordert umfassende Netzwerke zwischen Lieferanten und Kunden.

Dem intelligenten Netzwerk gehört die Zukunft. Die Integration der Kunden mit dem Ziel echter Win-Win-Partnerschaften ist hierfür unabdingbar. Der Inhaber der Peter Grimm Customing GmbH hat die dafür erforderlichen Konzepte und Tools entwickelt. Zum Beispiel das "MarktSpiel -System" und das "Partnerschaftliche Kommunikations-Marketing" (ParKoM ) - dahinter steckt ein in sich geschlossenes System auch zur Beziehungsgestaltung und zum Netzwerkaufbau im Kundenmanagement.

Wert-Schöpfung wird in der Regel nur mit finanziellen Größen assoziiert. Peter Grimm definiert diesen Begriff wesentlich umfassender. Motiviertere Mitarbeiter oder die Schaffung von Win-Win-Situationen mit seinen Kunden sind Erfolg verursachende Werte, die die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens sichern. Dies aber setzt unabdingbar voraus, dass man die gewohnten linearen Abläufe mit der Intelligenz der "Gesetze der Netze" verbindet.

Das MarktSpiel


-System als Sollwertgeber.

Gerade im Verkauf, den Peter Grimm als "Primus inter Pares"-Disziplin in Sachen Zukunftsfähigkeit der Unternehmen sieht, seien die verwaltungshierarchischen Strukturen eine der gravierendsten Ursachen für die Kommunikationsbarrieren zwischen den "Ab-Teilen" (Abteilungen). Notwendig sei daher auch eine Neubewertung des Verkaufs unter Netzwerk-Gesichtspunkten. Die reiche "von der Organisation des gemeinsamen Verkaufs unter Einbeziehung seiner Kunden und Lieferanten (nicht nur B2B-bezogen) in Marktgewinnung und Potenzialausschöpfung bis zu Netzwerk-konformen Integrations-Systemen". Die "Gesetze der Netze" (Alfred Doll, Albert Weber, atunis Institut) müssen erkannt und systemisch genutzt werden. Für die praktische Umsetzung hat Peter Grimm das von ihm so genannte "MarktSpiel -System" geschaffen, das den Unternehmen konkret hilft, den Weg "heraus aus der Vergleichbarkeit zu finden". Das MarktSpiel präzisiert auch die (Netzwerk-konformen) Spielregeln des Verkaufs und werde so auch zum Sollwertgeber für die Vertriebsentwicklung.

"Radargenau" Erwartungsdifferenzen ermitteln.


Peter Grimm geht in der Umsetzung aber noch wesentlich weiter. "Jedes Unternehmen müsse den Kunden als Souverän anerkennen, dürfe ihm aber nicht in Form unbezahlter Blindleistungen alle Wünsche erfüllen." Und er präzisiert: "Preiskampf und kein Ende bei gleichzeitigem Ausbau immer neuer, möglichst kostenloser Service-Leistungen führt in bester Absicht kundenorientiert ins Tal der Tränen." Dies aber sei wohl keine sehr zukunftsfähige Strategie. An die Stelle der "Kundenorientierung" stellt Peter Grimm die Kundenintegration und er meint damit "zu lernen, in den Zielen, Zwängen, und Risiken seiner Kunden - aber auch seiner Lieferanten! - zu denken". Er empfiehlt allerdings dringend, "sich bei der Integration der Kunden nicht auf Kundenzufriedenheitsbefragungen (schon das Wort ist ein Ungetüm) als Mittel der Selbstbestätigung zu verlassen". Denn Kundenintegration bedeute auch, "die Entscheidungswege und die damit verbundenen Prozesse inclusive eines aussagefähigen Entscheidungs-Soziogramms bei seinen Kunden intelligent zu erfassen und zu nutzen". Partnerschaftliches Kommunikations-Marketing (ParKoM ) nennt dies Peter Grimm. Dahinter steckt ein in sich geschlossenes System zum Beziehungsaufbau, zur Netzwerk-Gestaltung und für das Kundenmanagement. Unter anderem lassen sich mit Hilfe der exakten und praxiserprobten ParKoM -Tools "radargenau die Differenzen zwischen den Erwartungen, Entscheidungsmustern und Meinungen der Kunden sowie der Selbstbeurteilung des Unternehmens ermitteln". Erkenntnisse, die sich sofort Gewinn bringend in Akquisition und Gestaltung vorhandener Kundenbeziehungen umsetzen lassen. "Kundenintegration kreiert automatisch Win-Win-Situationen." Das Unternehmen helfe also seinem Kunden, erfolgreich zu sein - und steigere gleichzeitig den eigenen Erfolg. Verkaufen im MarktSpiel -System sei ein Lernprozess, bei dem die beste Lösung einen kundenspezifischen "Vorher-bereit-sein"-Prozess voraussetzt. Die sei auch eine der unabdingbaren Voraussetzungen für intelligentes Networking, das die bisherige lineare Beziehung zwischen Lieferant und Kunde ablöst, den Preiskampf entkrampft und das Ziel ermöglicht, den Erfolg des Verkaufs vom Zufall zu befreien.

Die Bedeutung von "AlphaKeys" in MarktSpiel


und Netzwerk.

Als besonders wichtigen Teil hebt Peter Grimm die Bestimmung der "AlphaKeys" heraus, der Alleinstellungs-Attraktoren, die jedes Unternehmen hat und die so wenig erkannt oder genutzt werden. Nein, es geht dabei nicht um USPs. Auch sind AlphaKeys "weder Werbeaussagen noch Philosophien. Vielmehr handelt es sich bei den AlphaKeys um stets mit hoher Glaubwürdigkeit ausgestattete Kern-Vorteile des Produktes, der Dienstleistung oder des Sevices, die wertschöpfungsfähig sind und mit denen man sich von anderen unterscheidet." AlphaKeys "schaffen Differenzierung und damit klare Botschaften hin zu den Kunden". AlphaKey-Methoden sind integrierter Bestandteil im MarktSpiel -System. Damit wird in Verbindung mit Partnerschaftlichen Kommunikations-Modellen (ParKoM ) und Erwartungs-Differenz-Analysen nicht nur eine neue Dimension der Vertriebsentwicklung erreicht, sondern die damit verbunden Methoden, Tools und Denk-Konzepte ermöglichen auch und gerade die Netzwerk-konforme Integration seiner Kunden in zukunftsfähige Strategien. Denn egal ob man es erkennt oder nicht - wir sind auf dem Weg zur Integrationswirtschaft. Der heutige Vernichtungswettbewerb ist doch kein zukunftsfähiges Modell. Nein, wie man es auch dreht und wendet, dem intelligent gestalteten internen und externen Networking gehört die Zukunft. Warum also die damit verbundenen Möglichkeiten und Chancen nicht gleich nutzen? Der Weg ist motivierend und er befreit mit Sicherheit von Zukunftsangst im heutigen Überlebensdschungel des Vernichtungswettbewerbs. Es gibt keinen Grund, ihn nicht zu gehen. Fangen wir an. Jetzt.

www.customing.de

Zum changeX-Partnerportrait: Peter Grimm Customing GmbH.

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