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Akquisition kann man lernen. Das jedoch ist nicht so sehr eine Frage von Tools und Techniken. Sondern in erster Linie eine der eigenen inneren Einstellung. Wer sich unbewusst dagegen sträubt, Kunden "kalt" anzusprechen, wird nie zum Erfolg finden.

Die Fähigkeit, jemanden davon zu überzeugen, dass er etwas kauft, ist die größte Fertigkeit der Welt. Sagt ein Autor. Und zeigt, wie man sie erlernt, auch wenn man Verkaufen hasst.

Worauf kommt es an, im Beruf wie im Leben? Entscheidend ist ein offener Geist: Handlungsbereit zu sein, aber nicht festgelegt, und zugleich die Gewissheit zu haben, im entscheidenden Augenblick das Richtige zu tun. Sagt der Geschäftsführer Einkauf der KarstadtQuelle AG. Kurz vor seinem Ruhestand sprach er mit Alexandra Hildebrandt über das Ein- und Verkaufen, über ethische Werte und seine Haltung zum Job. Und über seine größte Befriedigung: Zu sehen, dass man mit der Einschätzung der Wünsche der Kunden richtiglag. / 23.02.07

Knapp 200 Bücher haben wir dieses Jahr wieder rezensiert. Haben mit über 100 Experten und Autoren Interviews und Hintergrundgespräche geführt. Jetzt ist es Zeit, die Besten zu küren und die größten Flops des Jahres zu benennen. Jedes Jury-Mitglied stellt seine Wahl vor: bestes Sachbuch, bester Ratgeber, größter Flop. Neu: Die 13 Highlights können schnell, direkt und versandkostenfrei über changeX bestellt werden.

Auf der Rangliste von ungeliebten Jobs steht Akquisition nur knapp über dem Blitzableiterspielen an der Beschwerde-Hotline. Viele denken bei der Neukundengewinnung an "Klinkenputzen" und haben mit inneren Widerständen dagegen zu kämpfen. Selbst gestandene Verkäufer haben selten Lust auf Akquise - was oft dazu führt, dass sie sich zu passiv verhalten oder es nebenbei erledigen. Aber es geht auch anders, und ein erfahrener Fachmann zeigt, wie.

Am 5. 5. 2005 haben sich 55 Spitzentrainer, Vortragsredner und Sachbuchautoren mit dem Fachgebiet Vertrieb auf der Zugspitze getroffen, um in 555 Minuten gemeinsam ein Buch zu schreiben. Jetzt ist das ungewöhnliche Buch - ein Kaleidoskop aus Best-Practice-Geschichten und Tools - erschienen.

Wenn's ans Verkaufen geht, stemmt der innere Schweinehund vieler Menschen alle vier Pfoten gegen den Boden und bremst mit voller Kraft. In seinem neuesten Trainingskompendium für das putzige, aber träge Tierchen verrät Frädrich viele Grundweisheiten des Umgangs mit Kunden und eine ganze Menge Profitricks. Alles gewohnt frech illustriert. Einfacher kann man Verkaufen nicht lernen.

Kann man an einem Tag ein Buch schreiben? Ja, man kann. 55 Trainer und Berater, alles gestandene Experten aus Verkauf und Marketing, haben es in einem einmaligen Rekordversuch bewiesen. Ihr Buch, das mit geballtem Fachwissen und vielfältigen Blickwinkeln auf das Thema Verkaufen glänzen wird, kommt schon Ende Mai in die Buchläden.

Gute Verkäufer sind Mangelware. Im großen Discountspiel werden sie nicht mehr gebraucht. Dort geht es um Tiefstpreise und Geiz-ist-geil-Getue. Der Einkauf ist bei ALDI & Co. längst so perfektioniert, dass der Verkauf auch ohne Verkäufer stattfinden kann. Das Autorenerfolgsduo Schur und Weick bricht trotzdem eine Lanze für den guten Verkäufer. Seine Kardinaltugend: Sich für den Kunden interessieren, ihn verstehen und akzeptieren lernen. Verkaufspsychologisch gesehen, wünschen sich die meisten Kunden nämlich Verkäufer, die interessante Ansichten, Anregungen und Wissen einbringen. Verkäufer, die man ernst nehmen kann, weil sie einem Achtung entgegenbringen. Dann darf's auch ruhig etwas mehr kosten.

Wer keine Lust hat, sich mit dröger Fachliteratur abzuplagen, der kann sich Wissen in Form eines unterhaltsamen und gleichzeitig lehrreichen Wirtschaftsromans zu Gemüte führen. Dieses Rezept führt Gabal in seiner bewährten "Storytelling"-Reihe weiter, deren Bücher zum Teil auf den Prinzipien des bekannten Autors Ken Blanchard beruhen. In diesem Herbstprogramm sind zwei neue Titel erschienen - sie greifen die aktuellen Themen "Frust im Verkauf" und "Neue Führungskonzepte" auf. Beide vermitteln auf effektive Weise Wissen, verpackt in ansprechende Storys.