Besser kooperieren

Christian Görtz, Diplom-Betriebswirt, berät seit mehr als 20 Jahren Selbständige, Freiberufler, kleine und mittelständische Unternehmen in Marketingfragen. In seinem Buch Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen stellt er gezielte Kooperationen als Erfolg versprechende Geschäftsstrategie vor.
 

Herr Görtz, wir sind es gewohnt, im Marktumfeld auf Mitbewerber und Konkurrenten zu schauen. Sollten wir den Blick wenden und mehr auf Kooperationen achten? 

In der Tat ist es so, dass man zuerst auf Mitbewerber beziehungsweise Konkurrenten schaut. Man will sehen, was die tun, und orientiert sich daran. Doch das kann in eine Sackgasse führen. Deswegen ist es besser, nach neuen Möglichkeiten Ausschau zu halten und zu überlegen, mit wem man kooperieren kann. Denn Kooperationen lassen Erfolgssicherheit und Lebensqualität sicherer und stärker wachsen, als wenn man sich damit beschäftigt, wie man erfolgreich gegen seine Konkurrenten kämpft.
 

Bei großen Firmen sind Kooperationen etabliert, zum Beispiel zwischen Bahn oder Lufthansa und Hotels oder Autoverleihern. Sie sagen nun, Kooperationen sind auch was für kleine Firmen? 

Große Firmen schmieden schon seit Jahrzehnten professionelle Allianzen, ob das jetzt Lufthansa und Sixt oder die Frauenzeitschrift Brigitte und der Tiefkühlkosthersteller Frosta sind. Doch Marketingkooperationen sind keine Frage der Größe. Gerade kleinen und mittelständischen Unternehmen und sogar Existenzgründern bieten Kooperationen eine tolle Möglichkeit, mit Firmen, Organisationen und auch Medien zusammenzuarbeiten, die sich an dieselbe Zielgruppe wenden. Aber ein gewisses Renommee sollte man haben. Deswegen ist es sehr wichtig, an der eigenen Positionierung zu arbeiten. Je besser ich positioniert bin, umso einfacher ist es, geeignete Kooperationspartner zu finden.
 

Wie können solche Kooperationen aussehen? 

Die erste Form ist, darüber nachzudenken, welcher Kooperationspartner denn die eigenen Produkte und Dienstleistungen mit vertreiben könnte. Umgekehrt kann man schauen, für welche Firmen ich deren Produkte mit verkaufen kann. Das funktioniert natürlich auch auf Gegenseitigkeit: Man bietet seinen Kunden die Produkte seines Partners an und umgekehrt. Die vierte Möglichkeit besteht darin, mit Coupons oder Gutscheinen zu arbeiten. Da gibt es viele interessante Gestaltungsmöglichkeiten. Fünftens kann man überlegen, mit wem man ein gemeinsames Produkt entwickeln könnte - sogenannte Produktbündelungen: Gemeinsam mit einem Partner bietet man einer Zielgruppe eine neue Kombination an. Zum Beispiel kooperiert ein Ferienhotel mit einem Motorradladen und einer Fahrschule und bietet ein interessantes Produkt an: Motorradneulinge können in den Ferien einen Motorradführerschein machen und haben dabei gleichzeitig die Möglichkeit, Motorräder zu testen - eine interessante Kombination.
Zu guter Letzt gibt es die (sechste) Möglichkeit, gemeinsam mit mehreren Partnern etwas zu gestalten und sich gegenseitig zu unterstützen und zu bewerben. Zum Beispiel gibt es eine Gruppe von 15 Firmen in Frankfurt, die sich auf Immobilien spezialisiert haben und sich in einer gemeinsamen Broschüre als starke Partner in allen Bereichen "rund um Ihre Immobilie" präsentieren. Die Firmen - vom Raumausstatter über Schreiner, Maler, Architekt und Finanzberater bis hin zu Straßenreinigung, Spanndecken und Haustechnik - bieten gemeinsam ihre Leistungen derselben Zielgruppe an, nämlich Hausbesitzern. Indem sie gemeinsam Werbung machen, können sie die Kosten für Werbeaktionen gering halten und günstig und schnell neue Interessenten gewinnen.
 

Welches sind weitere Vorteile? 

Kooperationen erschließen einen innovativen Weg. Sie ermöglichen es, etwas auszuprobieren, was andere vorher noch nie gemacht haben. Zudem machen sie es möglich, relativ schnell in einen Markt einzusteigen. Ein Vorteil ist schließlich, dass sie relativ risikoarm sind. Die Streuverluste von Werbung sind in der Regel gering, weil man ja genau die Erfolg versprechende Zielgruppe anspricht. Dadurch ist die Werbung wirksamer.
 

Wir findet man denn die passende Kooperationsidee? 

Man sollte sich Zeit nehmen, um darüber nachzudenken, wer ein interessanter Kooperationspartner sein könnte. Entscheidend ist, wer Kontakt zu der eigenen Zielgruppe hat und dieselben Menschen anspricht. Dazu ist es wichtig, die eigenen Zielgruppen gut einschätzen zu können. Ich stelle immer wieder fest, dass viele Betriebe ihre Erfolg versprechende Zielgruppe gar nicht kennen.
Die zweite Frage, die man sich stellen sollte, ist: Wo gibt es sinnvolle Ergänzungen zu meinem Produkt oder meiner Dienstleistung? Ein gutes Beispiel ist die Hochzeitsmafia: Wer heiratet, braucht eine Hochzeitstorte, braucht einen Juwelier und vielleicht ein Reisebüro und so fort. Oder auch einen Fotografen. Alle haben in diesem Moment dieselbe Zielgruppe: das Hochzeitspaar.
Weitere Fragen sind: Was passiert, bevor der Kunde bei mir kauft? Und was passiert danach? Gibt es da vielleicht interessante Kooperationspartner? Die dritte Frage lautet: Wo gibt meine Zielgruppe Geld aus? Auch dort könnten interessante Kooperationspartner sein. Jemand, der einen Luxuswagen kauft, interessiert sich vielleicht auch für Luxusimmobilien.
Und man kann sich überlegen, wen man unterstützen könnte. Sponsoring von Veranstaltungen oder Organisationen, die Kontakt zu meiner Zielgruppe haben, bieten weitere Kooperationsmöglichkeiten.
 

Marketingkooperation, das ist Innovation durch Neukombination von Vorhandenem? 

Ja, richtig. Doch die meisten Unternehmen denken gar nicht in Kooperationen. Insofern ist das an sich schon ein innovativer Ansatz, denn er bietet die Möglichkeit, etwas Neues auszuprobieren. Die Kooperationsidee muss gar nicht neu sein - für das Unternehmen selbst ist es eine Marketinginnovation.
 

Kooperieren statt konkurrieren - sind wir dabei, in der Wirtschaft umzudenken? 

Ja. Es wird immer wichtiger, in Kooperationen zu denken. Durch die Bündelung der eigenen Ideen, Kräfte und Beziehungen mit den Ideen, Kräften und Beziehungen anderer kann der eigene Umsatz und Gewinn wesentlich einfacher und schneller gesteigert werden als durch die Vergrößerung der eigenen Anstrengungen. Heute muss man mehr Energie investieren, um einen neuen Kunden oder einen neuen Interessenten zu gewinnen, als das früher der Fall war. Vor 20 Jahren waren die Kunden noch nicht so gut informiert und konnten sich relativ schnell entscheiden. Heute haben sie durch das Internet viel mehr Möglichkeiten, sich Informationen zu beschaffen, und sind dadurch auch verunsichert. Das bedeutet, dass wir heute mehr Auftragsbeschaffungsenergie einsetzen müssen als noch vor zehn oder 20 Jahren. Deshalb sollten Unternehmen genau überlegen, wie sie durch Marketingkooperationen oder durch Kooperationen generell ihre Ressourcen wirkungsvoller einsetzen können.
 

Spiegelt das einen grundlegenden Wandel: dass nämlich die Zusammenarbeit zwischen Menschen und Organisationen in den Mittelpunkt rückt? 

Ja, so sehe ich das auch. Der Topmanagement-Coach Robert Hargrove hat einmal gesagt, das verbindende Merkmal der größten Unternehmerinnen und Unternehmer im 21. Jahrhundert wird die Fähigkeit sein, mit anderen kreativ zusammenzuarbeiten. Das ist der Punkt: Je besser man mit anderen zusammenarbeitet, umso besser kann man sein Potenzial entwickeln. Deswegen ist es auch wichtig, solche Kooperationsideen proaktiv anzugehen. Viele Unternehmen stolpern mehr durch Zufall in eine Kooperation hinein, die sich dann als sehr lukrativ erweist. Das zeigt, dass da mehr Potenzial ist, wenn man Kooperationen gezielt angeht.