Networking. Für die einen ist es die Kunst der beiderseitigen Gewinnbeziehung, für die anderen nicht mehr als eine verpönte Seilschaft. Für Trainer, Berater und Coachs sollte Networking hingegen das wichtigste Marketinginstrument überhaupt sein, ist Svenja Hofert überzeugt. Sie hat zahlreiche Bücher zum Thema Gründung und Erfolg verfasst und bietet in ihrem Kölner und Hamburger Büro für Karriere und Entwicklung "Beratung für Berater". In ihrem neuen Buch bereitet sie das Thema speziell für Trainer, Berater und Coachs auf. "Ich kenne nicht wenige Trainer, die 50 Prozent und mehr ihrer Aufträge aus einem ganz speziellen Netzwerk ziehen. Hier sind sie bekannt, hier werden sie gebucht, von hier aus weiterempfohlen." Das bedeute allerdings nicht, die anderen drei großen "P" des Marketing-Mix zu vernachlässigen: Product, Price und Place. Sondern die Promotion in den Vordergrund zu rücken: hin zum Netzwerk, weg von der klassischen Werbung. Der Grund: Bei Beratern ist die Dienstleistung eng mit der Person verknüpft. Gleichzeitig ist Vertrauen die Voraussetzung dafür, dass der Kunde die Dienstleistung auch kauft. Deshalb heißt Networking: Vertrauen schaffen. Allerdings mit System, rät Hofert.

Vorsprung durch Fragen.

Und das heißt zuallererst: herausfinden, wer man ist. Ein strategischer Netzwerker oder eine sachorientierte Persönlichkeit ohne jeden Hang zum Small Talk? Ein Test zu Beginn des Buches gibt Aufschluss darüber - von der Kontaktfähigkeit bis zur Empfehlungs- und Kooperationskompetenz. Die Ergebnisse sind schriftlich zu fixieren - wer will, im Buch auf dem dafür bereitgestellten Platz. Das gilt für alle Empfehlungen wie auch für die zahlreichen Checklisten und Mind-Maps.
Unabhängig vom Ergebnis: "Das Schwätzchen am Rande ist die Basis für alle unsere Beziehungen - also auch für die Geschäftsbeziehungen", sagt Hofert. Dabei gibt sie zu bedenken, dass es in jedem Small Talk einen Frager und einen Redner gibt - aber oft nur einen Gewinner: den Frager. "Wer fragt, hat einen Wissensvorsprung und vermittelt seinem Gegenüber das Gefühl, verstanden zu werden." Aus diesem Grund behandelt sie die Kunst des Fragens ebenso wie Small-Talk-Tabus und Gesprächsförderer. Einer Bekanntschaft steht damit nichts mehr im Wege, einer Empfehlung - einem neuen Kunden - noch viel.

Keine zehn Gebote, aber acht.

Aus diesem Grund predigt auch Hofert die bekannten Grundlagen des Networkings, schreibt sie gar in Gesetzen fest, damit endlich klar ist: Du sollst erst geben, dann nehmen. Du sollst dich immer für Unterstützung bedanken. Du sollst Kontakte vernetzen. Du sollst Grenzen beachten, zum Beispiel die räumliche Entfernung zum Gesprächspartner - etwa eine Armlänge. "Diese Zone ist für 'Fremde' tabu und nur Ihren Liebhabern erlaubt", so die Kölnerin. Darüber hinaus - und das ist die große Stärke des Buches - gibt sie nicht nur zahlreiche Fallbeispiele aus der Praxis, sondern gewährt dabei dem Menschen als Individuum Raum: mit seinen Vorlieben, Eigenheiten und Absonderlichkeiten. Warum? Möglicherweise, weil in einem Netzwerk der Mensch im Mittelpunkt steht und nicht die Theorie.
Informelle Netzwerke, Wunschnetzwerke, Alumni-Netzwerke, Berufsverbände, Business Clubs, branchenspezifische Netzwerke, Erfolgsteams und Supervisionsgruppen, Netzwerke für Geschäftsempfehlungen und Weiterbildung, Parteien, Seminare und Veranstaltungen, soziale und kirchliche Netzwerke, Visitenkartenpartys nicht zuletzt Xing & Co. - Hofert beschreibt sie und sagt, wie groß deren Nutzen für Trainer und Berater ist. Beispiel Xing.com, ein Online-Netzwerk mit großem Potential, vorausgesetzt "die Strategie stimmt". Dann ist es mehr als eine riesige Adressdatenbank: Es ist ein umfangreiches Recherchewerkzeug, in dem nach Firmenzugehörigkeit, Position und Name gesucht werden kann. "Letztendlich geht es aber auch darum, dass Sie für Rechercheure findbar sind", erklärt die Beraterin. Und das beginne bei der professionellen Selbstdarstellung und ende bei den relevanten Stichworten, die den Werdegang und die eigene Person am besten beschreiben.

Mer kennt sisch, mehr hilft sisch.

Xing.com mache zudem das Phänomen der "kleinen Welt" deutlich, indem es zeigt, in welcher Verbindung ein Mitglied zu jedem beliebigen der Millionen Xing-Mitglieder steht. "Dabei zeigt sich stets, dass maximal fünf Personen zwischen Ihnen und einer Person stehen, zu der Sie Kontakt aufnehmen möchten." Insgesamt sammle der Mensch durchschnittlich 850 engere Kontakte in seinem Leben - und durch die mittelbaren Kontakte dieser Bekannten, also 850 mal 850, wachse die Zahl auf potenzielle 722.500 Kontakte an, rechnet Hofert vor. Das sind wenige mehr, als Amsterdam Einwohner hat. Beeindruckend - nicht nur mit Blick auf Adenauers Diktum: "Mer kennt sisch, mehr hilft sisch."

Florian Michl ist freier Mitarbeiter bei changeX.

Svenja Hofert:
Networking für Trainer, Berater, Coachs.
GABAL TrainerPraxis, Offenbach 2007,
168 Seiten, 29.90 Euro.
ISBN 978-3-89749-739-9
www.gabal-verlag.de

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