Den Erfolg vom Zufall befreien

Verkauf.Macht.Zukunft. - das neue Buch von Peter Grimm.

Von Nina Hesse

Die Lektion ist einfach, aber schmerzhaft - wenn die Grundlagen fehlen, bleibt der Erfolg aus. Eine umfassende Systematik für den Vertrieb ist mehr als überfällig. Peter Grimm füllt die Lücke und setzt mit seinem Customing®-Ansatz auf Rollenklarheit und konsequente Standortbestimmung.

Rollenklarheit im Mittelpunkt.

Provokant, aber gut durchdacht, demontiert Grimm das gängige Ideal vom kundenorientierten Denken, widerlegt nebenbei den Glauben an Kundenbefragungen und setzt an seine Stelle ein leidenschaftliches Plädoyer für "kundenintegriertes Denken". Verkäufer müssen, so argumentiert er, zukünftig Kundenmanager und Erfolgscoach ihrer Kunden sein. Konsequent müssen sie sich in die Sichtweise des Kunden hineindenken, mit ihm Erwartungs- und Entscheidungsmuster abklären. Das lässt sich hervorragend mit den im Buch erklärten neuartigen Analysemethoden umsetzen.
Die letzte Stufe setzt dann die Ressourcen des Unternehmens in Beziehung zu den ermittelten Erwartungs- und Entscheidungsmustern des erwünschten Kunden. Heraus kommt dabei ein klares Angebotsprofil mit deutlicher Botschaft. Peter Grimms Ansatz basiert auf der Idee des Netzwerks. In den neuen Netzwerk-Spielregeln sind Führung und Verkauf integriert. Und indem Kunde und Unternehmen ein gemeinsames MarktSpiel definieren, vernetzen sie sich, treten in einen wertschöpfenden Win-Win-Kontakt.
Die unbedingte Klarheit von Rolle, Rollenverständnis und Rollenkompetenz ist beim Customing®-Ansatz sehr wichtig. Beim MarktSpiel stehen vier Archetypen im Mittelpunkt: Versorgung (Bedarf), Resonanz (Beziehung), Veränderung (Beratung) und Klarheit (Entscheidung). Der entscheidende Vorteil: Durch diese Matrix erkennen Firmen sofort, wo ihr Verkaufsschwerpunkt liegt. In der Analyse werden deutlich ihre Energiefelder herausgearbeitet. Wenn sie diese nun mit der Sichtweise der Kunden abgleichen, vermeiden sie die typischen Erfolgsfallen der unterschiedlichen Felder. Konkret: Wenn das Unternehmen oder der Verkäufer beispielsweise annimmt, besonders beratungsintensiv agieren zu müssen, der Kunde das Unternehmen aber lediglich als austauschbaren Lieferanten ansieht, stören unterschiedliche Erwartungshaltungen die Beziehungsqualität. Was tragikomisch enden kann. Trotz bester Beratung herrscht dann Preiskampf und kein Ende ist in Sicht.
Wichtig ist überdies: Nicht jeder Verkäufer eignet sich für jede Rolle im Spiel der genannten "archetypischen Felder"! Dies klar zu erkennen gehört ebenso zu den wichtigen Voraussetzungen eines MarktSpiels. Genauso, wie es erfolgsentscheidend ist, genau zu präzisieren, in welcher Kombination der "archetypischen Felder" ein Unternehmen wirklich zu Hause ist und welches Feld die Leader-Rolle in welchem Zusammenhang führt. Hinzu kommt, dass die Führungskräfte selbst ihre Mitarbeiter konsequent in diese Richtung coachen und dies bitte nicht externen Trainern etc. allein überlassen. Customing® stellt hierfür Tools zur Verfügung, die es in dieser klaren Durchgängigkeit bisher so nie gab. In seinem neuen Buch Verkauf.Macht.Zukunft führt Peter Grimm in dieses neue Denken für Vertriebsentwicklung und Verkauf ein.

Inhaltlich und ästhetisch spannend.

Alles in allem ein Werk, das in Zeiten einseitiger Fixierung auf zu hohe Arbeitskosten und Konjunkturflaute unverzichtbare Impulse gibt. Zu einem nicht nur inhaltlich, sondern auch ästhetisch spannenden Erlebnis wird das Buch durch die Illustrationen "Colors in Motion", den Farbkompositionen von Anita Grimm. Sie sind in kräftigen Primärfarben gehalten, strahlen Energie und Geist aus und unterstreichen damit die Botschaft von Verkauf.Macht.Zukunft.

Lesen Sie dazu auch Was wird hier eigentlich gespielt? Das Interview mit dem Berater und Autor Peter Grimm

Peter Grimm:
Verkauf.Macht.Zukunft.
Den Erfolg vom Zufall befreien,
Gabal management, Offenbach 2003,
200 Seiten, 32.90 Euro,
ISBN 3-89749-348-9
www.gabal-verlag.de

Nina Hesse ist freie Mitarbeiterin von changeX.

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