Verkaufen ist ein anstrengender Job. Kaltakquise zehrt an den Nerven, in mageren Zeiten den sich zierenden Kunden hinterherzulaufen nicht minder. Irgendwann ist es keine Herausforderung mehr, die Umsatzziele zu erreichen oder sogar zu übertreffen, sondern nur noch Stress. In dieser Lage ist Marsha Molloy, Hauptfigur des Romans Gardening. Acht Jahre lang war sie eine erfolgreiche Verkäuferin, jetzt steht sie kurz vor dem Burn-out. Ihr Umsatz ist im Keller, ihre Motivation und Freude am Beruf sind dahin. Der Wendepunkt kommt, als sie Bob Rawlings trifft, der den Spitznamen "Gardener" trägt - nicht nur, weil er Inhaber einer Gärtnerei ist, sondern auch, weil er die Fähigkeit hat, etwas wachsen zu lassen, und ein Gefühl für den richtigen Zeitpunkt mitbringt. Gardener ist der seltene Glücksfall eines Menschen, der andere mit Lebensweisheit und Humor zu coachen versteht. Wie sich herausstellt, ist er noch dazu selbst Vertriebsmann gewesen und kennt die Probleme. Er hat sogar einen "Samstagvormittags-Verkäuferclub" gegründet, in dem sich Menschen wie Marsha austauschen und gegenseitig unterstützen. Diese Hilfestellung ist für Marsha Gold wert.

Verkaufen ist wie Gärtnern.

Der Knoten löst sich für sie, als Gardener beruflichen Erfolg im Verkauf mit Gärtnern, ihrem Hobby, in Beziehung setzt. Diese beiden Dinge sind sich, wie er entdeckt hat, erstaunlich ähnlich. Dadurch bietet sich ihr - und dem Leser - eine neue Sicht der Dinge. Denn der "Verkaufsgarten" ist eine starke Metapher, die das Denken und die innere Haltung positiv beeinflusst. "Mit dem Denkmuster des Gardening habe ich meine Enttäuschung über das Nichtzustandekommen eines sofortigen Abschlusses mit dem Wissen darüber, dass ich ein Samenkorn eingegraben hatte, neu positionieren können", erzählt Gardener. "Und weil ich das getan hatte, war mir auch bewusst, dass ich mich um den keimenden Spross kümmern, dass ich ihn pflegen musste, auf dass er wachse und gedeihe und meiner Vorstellung einer ertragreichen Pflanze in meinem Garten entspräche."
Planen, säen, wachsen lassen, ernten und wieder erblühen lassen sind die wichtigsten Tätigkeiten im Garten und im Verkauf. Erst gilt es, eine Vision des zukünftigen Gartens zu entwickeln und Begeisterung dafür zu fühlen, dann heißt es, sorgfältig zu pflanzen und Geduld zu haben, bis es Zeit ist, behutsam und zum rechten Zeitpunkt die Ernte einzubringen. Diese fast schon liebevolle Sichtweise, in der Ausdauer und Beständigkeit wichtiger sind als schnelle Erfolge, ist, wie sich herausstellt, für Marsha sehr viel gesünder als ihre bisherige "Ich-gegen-die-da"-Mentalität. Die zunächst etwas bodenständig wirkende Metapher erweist sich als Quelle gesunden Menschenverstandes. Zum Beispiel beim Thema Ernten beziehungsweise Abschluss: "Niemand würde eine unreife Tomate eine Woche zu früh pflücken, nur um dem statistischen Ziel zu entsprechen, jede Woche mehr Tomaten zu ernten."
Auch den anderen Mitgliedern des Samstagvormittags-Clubs verhilft Gardener zu einer neuen, besseren Sichtweise. Das ist ein beschaulicher Vorgang: drei Erwachsene, die auf Säcken von Vogelfutter sitzend über die Philosophie des Verkaufgartens sprechen. Durch die verschiedenen Erfahrungen, die sie einbringen, sind viele kleine Fallbeispiele in die Geschichte integriert. Zum Beispiel zum Umgang mit Schädlingen und Unkräutern, der Konkurrenz beziehungsweise Problemen des Kunden ...
Gardening ist ein angenehm leises, menschliches Buch mit sympathischen Figuren - sowohl Marsha (die, das darf verraten werden, am Schluss zu alter Form zurückfindet) als auch Gardener wachsen dem Leser schnell ans Herz.

Führen heißt Dienen.

Viele Best Practices.

Das Team seines Vaters zeigt Mike erfolgreiche Unternehmen, die nach diesen Prinzipien arbeiten. Jede Station dient dazu, ein weiteres Prinzip der Serving-Leaders-Philosophie zu veranschaulichen. Mike ist sehr beeindruckt von den Menschen, die er in diesen Unternehmen trifft, und ihm fällt auf, dass dort eine Mischung aus Begeisterung und strengen Regeln herrscht. Jeder Einzelne wird dort gefördert, aber auch stark gefordert. Eingestellt werden nach einem akribischen Auswahlprozess nur die Besten. Das alles gehört zum Konzept - hohe Erwartungen spornen an, Bestleistungen zu erbringen. Auch der Leader selbst sollte sich, so das Konzept, hohe Ziele setzen und selbst anspornen, Großes zu vollbringen.
Serving Leaders ist sehr einfühlsam und packend geschrieben, durch die Ich-Form kommt man Mike Wilson sehr nah und freut sich mit ihm, als die emotionalen Verkrustungen im Verhältnis zu seinem Vater langsam aufbrechen. Handfest ist dagegen das Managementwissen, das vermittelt wird. Das Serving-Leaders-Konzept ist eine sehr zeitgemäße Führungsphilosophie, die durch eine (ebenfalls sehr aktuelle) Betonung von Dienst an der Gemeinschaft und Social Responsibility gewürzt wird. Die Mischung funktioniert.

Nina Hesse ist freie Mitarbeiterin von changeX.

Alan Vengel / Greg Wright:
Gardening.
In 4 Schritten zum Verkaufserfolg:
planen, säen, pflegen, ernten,
Gabal Verlag, Offenbach 2004,
135 Seiten, 19.90 Euro,
ISBN 3-89749-460-4

Ken Jennings / John Stahl-Wert:
Serving Leaders.
Führen heißt dienen,
Gabal Verlag, Offenbach 2004,
165 Seiten, 19.90 Euro,
ISBN 3-89749-459-0

www.gabal-verlag.de

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