Es hat geklappt - und zwar termingerecht! Sichtlich stolz präsentieren GABAL-Geschäftsführerin Ursula Rosengart und Herausgeber Hans-Uwe L. Köhler das fertige Buch. In Rekordzeit wurde Best of 55 geschrieben, lektoriert, gesetzt und gedruckt - alle Beteiligten bis hin zur Druckerei mussten unter hohem Druck Spitzenleistungen erbringen, damit das Experiment gelang. Herausgekommen ist ein eigenwilliges Buch, das mit seinem fünfeckigen Format und dem goldfarbenen Cover unverkennbar ist und im Regal keck zwischen den anderen Büchern herausragt.
An vielen kleinen Ideen und Details merkt man, wie liebevoll das Buch geplant und produziert worden ist - zum Beispiel an der Fotoleiste aller 55 Experten, die sich über das Cover zieht, oder dem Porträtfoto zu Beginn jeden Beitrags, entstanden beim Event auf der Zugspitze. Sofort wird deutlich: In diesem Buch geht es um Menschen, ihre Ideen, ihre Geschichten, ihre Tipps. Was in anderen Büchern oft so abstrakt wirkt, bekommt hier ein Gesicht.
Auch inhaltlich ist Best of 55 herausragend. Ein buntes Kaleidoskop, in dem man auf Entdeckungsreise gehen kann. Die meisten Beiträge sind - vielleicht auch, weil man unter Zeitdruck eher schreibt, wie man spricht - sehr persönlich, erzählen von eigenen Erfahrungen.
Jeder der 55 Experten gibt Antworten zu (wie könnte es anders sein ...) fünf Themen: "Best success" - welche Methode wirklich erfolgreich macht, "Best practice" - wie aus Niederlagen Siege werden, "Best tools" - Werkzeuge, die ein Verkäufer beherrschen muss, "Best obsession" - die persönliche Motivationsstory, und "Best book" - Buchtipps für die beste Verkaufsbibliothek. Hinzu kommt noch die "Live-Frage", die jeder Teilnehmer erhalten hat. Sie stammen von Interessenten, die ihre Fragen vorab über die Best of 55-Homepage eingereicht haben.

Viele interessante Impulse.

In vielen Beiträgen liest man sich mühelos fest, und neue Impulse gibt es buchstäblich zu Dutzenden zu entdecken. Andreas Nawrocki, Spezialist für Top Level Selling, beschäftigt sich zum Beispiel mit dem neuen Konsumverhalten. Die verblüffende Erkenntnis: Der Kunde spart an den Grundbedürfnissen und kauft sein Essen bei ALDI und Co., gibt das Ersparte aber für teure Luxusgüter aus! Auf den Geiz folgt der Reiz. Da sich im typischen Haushalt aber schon 15.000 Gegenstände befinden, verlagert sich der Konsum immer mehr zum Immateriellen. Hier ergibt sich für Unternehmen so mancher Ansatzpunkt, wenn sie Nawrockis Rezept folgen und einen "Sog entfachen, der Kunden zum Unternehmen hin und in den Umsatz hineinzieht".
Bruno L. Catellani, Experte für Persönlichkeitsentwicklung und Erfolgstraining, schreibt darüber, wie man an Stärke gewinnt, wenn man zu Schwächen und Fehlern steht - ein Thema, das auch so manchen anderen Autor von Best of 55 fasziniert hat. Dan Norenberg, der sich mit Transcultural Leadership and Sales beschäftigt, fordert sogar provozierend zum "Fail Your Way to Success!" auf und gibt zu: "I am absolutely certain that I have failed more than anyone I know. In fact, I have failed most of my life ..." So etwas kann man natürlich nur selbstbewusst zugeben, wenn man inzwischen ein anerkannter Fachmann ist. Eben wie Norenberg, der durch seine Fehlschläge gelernt hat, Versagen als etwas Vorübergehendes zu akzeptieren, das zwischen Erfolgen passiert. Wenn etwas nicht funktioniert, probiert er's eben anders. Aufgeben kommt für ihn sowieso nicht in Frage.

Einzigartige Profile.

Doch bis auf solche wiederkehrenden Themen wie der Umgang mit Fehlern, die Selbstmotivation bei der Akquise und anderen Dauerbrennern halten sich die Überschneidungen in Best of 55 erstaunlicherweise in Grenzen. Vielleicht, weil jeder der Trainer und Vertriebler sein ganz eigenes Profil hat, das er in seinem Beitrag natürlich auch ausführlich vorstellt. Jeder der Teilnehmer hat längst begriffen, dass der beste Weg zum Erfolg die Unverwechselbarkeit ist - und dabei schrecken sie vor mancher Provokation nicht zurück. Wie zum Beispiel Martin Limbeck, der als Spitzenverkaufstrainer und Hardselling-Experte von sich reden macht: "Warum erreichen Verkäufer oft ihre Ziele nicht? Antwort: Weil ihnen das Selbstbewusstsein des NEUEN HARDSELLERS ® fehlt: 'Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen!' Diese scheinbar banale Selbstverständlichkeit kommt leider viel zu wenig Kollegen über die Lippen. Stattdessen sind rhetorische Eiertänze à la 'Ich möchte Sie nur beraten ...' oder 'Ich möchte Ihnen kurz unser Angebot vorstellen ...' an der Tagesordnung."
Eher auf die sanfte Tour setzt dagegen Regina Turowski-Witteck. Sie musste schon als Kind im Gasthof ihrer Eltern mithelfen und hat dort für sich die Geheimnisse entdeckt, wie man mit Kunden umgeht und sich selbst motiviert. Instinktiv gewöhnte sie sich an, bei jedem Gast das Nette oder Positive zu entdecken, um ungezwungen freundlich zu ihm sein zu können. Die unangenehmeren Aufgaben wie Putzen oder Bügeln machte sie sich schmackhaft, indem sie sich Geschichten zu den Arbeiten ausdachte. Deshalb ihr Tipp: "Male um die Arbeit ein Bild oder kreiere eine Geschichte, die in dir Spaß und Freude auslösen, und alles in deinem Aufgabenfeld wird leistbar für dich."

Spannende Lebensläufe.

Schnell faszinieren auch die sehr unterschiedlichen Persönlichkeiten der Autoren und Autorinnen und ihr Werdegang, den sie in der Rubik "Best obsession" schildern.

• Roland Franck hat Musik und Schauspiel studiert, ist fünf Jahre am Theater aufgetreten. Heute ist er erfolgreicher Verkaufstrainer: "Verkaufen bedeutet zu lernen, die Gedanken des anderen zu lesen, sich selbst treu zu bleiben und trotzdem ein Teil des anderen zu sein."
• Rolf W. Nievergelt war Spitzensportler und in seiner Militärzeit bei den Gebirgsjägern. Inzwischen hat er sich als Experte für strategisches Verkaufen einen Namen gemacht und schwört auf NLP. Sogar Beamten das Verkaufen beizubringen hat er geschafft. Die Antwort auf seine Publikumsfrage "Warum lassen sich Verkäufer schlecht motivieren?" bringt zum Schmunzeln: "Den Effekt habe ich auch schon beobachtet - wir nannten das spaßeshalber ASA, automatic sausage adjustment (automatisches Anpassen der Wursthöhe). Damit Incentives und Prämien motivierend wirken können, muss man dafür sorgen, dass die Richtigen belohnt werden ... wenn die Verkäufer die Spielregeln nicht als klar und fair erleben, kann sich die Sache sehr kontraproduktiv auswirken."
• Bernhard Saneke ist ausgebildeter Zahnarzt sowie Lufthansa-Pilot - und hat aus beidem wertvolle Lehren zum Thema Vertrieb gewonnen: "Klar: Zahnärzte verkaufen neben Kronen, Brücken und Prothesen in erster Linie Wohlbefinden: ein strahlendes Lächeln, guten Geschmack im Mund und sicheres Auftreten. Aber was verkauft ein Pilot: Service und Pünktlichkeit? Nein, das ist eher Sache der Airline. Der Pilot verkauft Vertrauen." Mit Hilfe einer kurzen Durchsage kann er es schaffen, dass die Passagiere an Bord entspannt und zufrieden sind.

Zu jedem Autor gibt es im Buch übrigens die Kontaktadresse, so dass Leser, die neugierig geworden sind, leicht Kontakt aufnehmen können.

Nina Hesse ist freie Mitarbeiterin von changeX.

Hans-Uwe L. Köhler (Hg.):
Best of 55. Die Olympiade der Verkaufsexperten,
GABAL management, Offenbach 2005,
300 Seiten, 29.90 Euro,
ISBN 3-89749-555-4
www.gabal-verlag.de